Precio Medio vs Ocupación

En el cuadro del primer módulo del curso de Experto en Revenue Management que comencé el pasado mes de octubre, nos planteaban la siguiente pregunta: ¿es mejor establecer una estrategia dirigida a obtener un precio elevado o bien es mejor concentrarse en obtener altos porcentajes de ocupación?

Tanto el precio medio como el grado de ocupación son dos de las variables más utilizadas a la hora de echar un primer vistazo a los datos de un hotel. El debate sobre si debemos decantarnos por uno u otro nos obliga a analizar el alcance e impacto de cada una de las estrategias. Sólo así podemos tomar una decisión fundamentada.

Para exponer mi argumento parto de la base de que si optamos por obtener un precio medio elevado, obtendremos en general un nivel de ocupación inferior que si nos concentráramos en una estrategia basada en tener el establecimiento completo.

El objetivo de un precio medio elevado

Un precio medio elevado nos obliga a concentrarnos en una parte de mercado con mayor poder adquisitivo. Si nuestros servicios están destinados a una clientela dispuesta a pagar un precio mayor, nuestros estándares de calidad deben ser mayores. Nadie paga más por algo peor, así que la necesidad de formar a nuestro personal sobre la calidad de servicio es evidente.

Optar por tener un precio medio elevado implica estar dispuestos a dejar habitaciones sin vender al final del día, por dos razones:

  • no queremos venderlas a un precio menor (menor, al menos, del nivel que mantendría nuestro precio medio donde queremos)
  • no tenemos capacidad para atender a más clientes pero sí para atender mejor a los que ya tenemos

La meta de estar al 100%

Si nos concentramos en obtener un alto grado de ocupación al final del día, la primera necesidad que debemos tener en mente es la flexibilidad. Nuestros estándares de operación deben permitirnos reaccionar ágilmente a peticiones de última hora (y no sólo frente a demandas de reservas individuales sino también y tal vez fundamentalmente, a demandas de grupos)

Una estrategia destinada a llenar el establecimiento implica tres retos fundamentales:

  • ¿tenemos el personal necesario para que el hotel funcione correctamente estando lleno?
  • ¿son nuestras directrices lo suficientemente claras para que los equipos soporten la presión correctamente?
  • ¿somos capaces de mantener el nivel de calidad deseado con el hotel lleno?

Más datos necesarios

Argumentar sobre qué es mejor, si llenar el hotel u obtener un precio medio alto al cierre de la jornada, queda muy pobre sin tener más información sobre el establecimiento.

Y es que, por ejemplo, se puede argumentar mucho mejor si disponemos de la estructura de costes de un hotel en cuestión. Con eso podremos saber si compensa concentrarse en llenarlo y no dudar en bajar los precios, o si nos podemos permitir “el lujo” de mantener nuestros precios.

Completando más datos sobre un establecimiento concreto podremos fundamentar nuestro argumento. De otra forma, no son más que ideas lanzadas al viento o tinta derramada sobre el papel, falta de concreción.

El eterno debate…

En resumidas cuentas, yo creo que el dilema entre apostar por una u otra variable como preferente o preferida, no es más que el traslado de un eterno dilema al lenguaje de la hospitalidad: ¿qué es más importante, la calidad o la cantidad?

Javier Guijarro Segado
www.hotelsbyjavier.net
fjavierguise@gmail.com

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Autor: Javier Guijarro

hotelsbyjavier.net

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